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行业Top 1实战分享:To B业务可以多环节打通

文章来源:    时间:2018-12-31

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  12.21冬至日,网易七鱼、网易云信联合职人社举办线下闭门交流会,一起探讨To B企业如何做增长。活动筛选了来自不同行业的21位嘉宾,要求每人准备5分钟的分享,聊聊自己在过去一年的增长经验。

  本文将回顾的是全场票选出最具启发性的案例TOP3,可谓是干货中的干货。今天是案例分享的第二篇。

  

  酷家乐主要为装修行业的公司提供SaaS服务。目前我们已经是这个垂直领域SaaS服务的行业第一。但是我们之前是做To C的产品,从15年下半年才开始做To B的业务,那时候这个领域已经有很多人在做To B的业务。我们用了两三年的时间,后来居上。我们是如何做到的呢?概括而言就是,To B业务,不止To B。

  To B行业的传统获客方法就是参加线下活动,通过活动去认识各种企业主,去获得这些关键人物的资源。我们也会去参加各种行业展会,包括线下会议,我们是逢会必参加。我们有很多销售人员在做这一块。我们自己也会举办线下活动,比如我们今年在杭州做的一个行业峰会,有三千多人参加。

  To B业务有一个痛点是,企业主拍板买了你的服务,但是真正一线从业者并不愿意使用。如何解决呢?我们在老板购买之前,已经让一线的从业者认可了我们。我们的从业者很多是设计师。我们做的产品也比较简单,主要是面向他们。我们有单独的团队直接从线上触达一线从业者。当我们在和企业老板谈的时候,其实那个企业里已经有很多人在用我们的产品了。老板一问,大家反馈也都不错,于是企业就决定购买。所以我们的产品续约率很高。

  除了这两种做法,我们还会通过已有客户更深入地走进这个行业。比方说我们和阿里合作,现在线上双十一家装品类店铺里会有一些产品的VR展示,这个就是我们提供的。我们还提供线下卖场里面的VR体验。我们和行业里的大佬,家装行业的上下游都有一些合作的关系。现在,我们在往解决方案的方向走。包括我们还会做开放平台,联合行业的上下游。

  我们通过做这几块,还可以把我们的产品推到消费者群体。我们的业主端现在没有投放,没有产品、研发,只有我自己带了半个运营在做业主端的app,我们的用户量包括留存和其他一些专业的产品差不多,比如好好住,他们是一个公司在做,我们是顺手就把这块做了。因为我们通过行业已经沉淀了很多优质的内容和资源。我们除了做SaaS工具以外,还顺手把消费者吸引来,这些消费者反过来又吸引企业主。这就变成了循环,相互影响相互加强。

  我们其实是属于中途开始做To B,结果发现之前做To C累积的经验反而用上了。我们觉得这些做法很管用,现在我们公司还保持着几十个人的团队在继续做一线使用者这块业务。做To B的业务,大家可以考虑各环节打通,而不是单独针对企业主,一线从业者、用户、行业上下游都可以进行布局。返回搜狐,查看更多

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