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由于学过一点护理常识

文章来源:    时间:2019-03-09

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  易书科技是一家以内容制作、内容创意、内容运营为核心的多领域融合型发展的企业。本着内容精品化及跨界融合发展的理念,致力于出版(纸质、数字、音频、课程等载体)、影视IP、二维动画、视频等业务。关心你的客户,重视你身边的每一个人,不要以貌取人,平等地对待你的客户,是成功推销员的选择。这是原一平给我们的第三个忠告。

  著名心理学家弗洛姆说:“为了世界上许多伤天害理的事,我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给关心下了一个最好的注解。原一平对此深有体会,在一次讲学时,他讲了下面一个故事。

  有一个杀人犯,被判无期徒刑,关在监狱里。因为他被判无期,而且无父母、妻子、儿女,既无人探监也无任何希望,在狱中独来独往,不与任何人打招呼。再加上他健壮又凶恶,也没有人敢惹他。

  有一天,一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那位无期徒刑犯,递给他一根香烟,犯人毫不理睬。神父每周来慰问,每次都给他香烟,杀人犯毫无反应,如此延续了半年之后,犯人才接下香烟,不过还是面无表情。

  一年后,有一次神父除了带糖果与香烟,另外带了一箱可乐。抵达监狱后,神父才发现忘了带开瓶器,正在一筹莫展时,那个犯人出现了。他知道神父的困难后,笑着对神父说:“一切看我的。”接着,就用他锐利的牙齿把一箱的可乐都打开了。

  从那一次之后,犯人不但跟神父有说有笑,而且神父在慰问犯人时,他自动随侍于左右,以保护神父。

  这个故事告诉我们:真诚的关心可感化一切,就是一个毫无希望的无期徒刑犯,照样会被它所感动。一个不幸的人,一旦发觉有人关心他,往往能以加倍的关心回报对方。

  戴尔·卡耐基说:“时时真诚地去关心别人,你在两个月内所交到的朋友,远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人,只盼望别人来关心自己的人,应时刻拿这句话告诫自己。

  某汽车公司的推销员听完原一平的讲座以后,每次在成交之后,客户取货之前,通常都要花上3~5个小时详尽地演示汽车的操作。这个推销员这样说:“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说:‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中,很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大限度地满意我们的关心,因为我们不仅期望他们自己回头再买,而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说:‘我的电线小时都欢迎您拨打,如果有什么问题,请给我的办公室或家里打电话,我随时恭候。’我们都精通我们的产品知识,一旦客户有问题,他们一般通过电话就能解决,实在不行,还可以联系别人帮忙。”

  原一平说:“你应当记住:关心,关心,再关心。你要做到的是:为你的客户提供最多的优质的关心,以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已!成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。”

  原一平说,永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品,还包括服务,你拒绝一个人就拒绝了一群人,你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经用无数的故事证明了这句箴言再正确不过了。

  一天,房地产推销大师汤姆·霍普金斯正在房间里等待顾客上门时,杰尔从旁边经过,并进来跟他打声招呼。没有多久,一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上,一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们表示欢迎后,汤姆·霍普金斯的眼角余光瞥见了杰尔,他正摇着头,做出明显的表情对汤姆说:“别在他们身上浪费时间。”

  汤姆说,对人不礼貌不是我的本性,我依旧热情地招待他们,以我对待其他潜在买主的热情态度对待他们。已经认定我在浪费时间的杰尔,则在恼怒之中离去。由于房子中别无他人,建筑商也已离开,我认为我不可能会冒犯其他人,为什么不领着他们参观房子!

  当他带着两位老人参观时,他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来,很明显,他们从未走进过这样豪华的宅邸内,而汤姆也很高兴有这个权利,向这对满心赞赏的夫妇展示了这座房屋。

  在看完第四间浴室之后,这位先生叹着气对他的妻子说:“想想看,一间有四个浴室的房子!”他接着转过身对汤姆说:“多年以来,我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”

  那位妻子注视着丈夫,眼眶中溢满了泪水,汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。

  在他们参观过了这栋房子的每一个角落之后,回到了客厅,“我们夫妇俩是否可以私下地谈一下?”那位先生礼貌地向汤姆询问道。

  这时,一副苍白的笑容浮现在那位先生脸上。他把手伸进了外套口袋中,从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来,开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票,在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。请记住:这件事是发生在那个没有现金交易的年代里!

  “后来我才知道,这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班,多年以来,他们省吃俭用,硬是将小费积攒了下来。”汤姆说。

  在他们离开后不久,杰尔先生回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同,并交给他那个纸袋。他向里面瞧了一眼便昏倒了。

  最后,原一平总结不要对任何人先下判断,老练的推销员应该懂得这一点,不要以貌取人,在推销领域中这点尤为重要。

  杰出推销员对待非客户的态度总是和对待客户一样的。他们对每一个人都很有礼貌,他们将每个人都看成有影响力的人士,因为他们知道。订单常从出其不意的地方来。他们知道,十年前做的事情,可能变成现在的生意。

  对杰出推销员而言,没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的速度而斥责侍者,不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员,他对每个人都待之以礼。杰出推销员对推着割草机割草的工人和制造割草机公司的总裁,都是一样地尊敬及礼貌。

  原一平的一个客户是电线电缆的推销员,他和一家客户公司高层主管关系很好。他每一次到该公司进行商业拜访时,遇到的第一个人就是该公司的前台小姐,她是一位很有条理和讲效率的年轻女性。她的工作之一就是使每一个约会都能准时进行,虽然她并不是买主,更不是决策者,但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故约会延迟,他也不会像一般推销员一样抱怨不休,只是耐心等待;也不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来,以示重要。他总是对前台小姐道谢,感谢她的协助,离开时不忘和她道别。

  18年后,这位前台小姐成为该公司的执行副总裁。在她的影响下,她的公司成为这位电线电缆公司推销员最大的客户。

  在原一平最初外出推销的时候,就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此,当原一平向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时,他便与原一平签订了终身服务合同。

  其实,无论客户多大,还是多小,都应一视同仁。每一位客户都值得你去尽心地服务。在保险这一行里,你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是,就销售产品这一点而言,各行业都一样。

  这名地质系的学生毕业之后,进入了地质行业工作,原一平又向他售出了价值10000日元的保险。后来,他又转到别的地方工作,他到哪里都是一样的。原一平每年至少跟他联系一次,即使他不再从原一平这里买保险,仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险,原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。

  有一次,他参加一个鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了,而这个小伙子,由于学过一点护理常识,因而自告奋勇,救了这位客人一命。而这位客人恰恰是一位千万富翁,于是便请这位小伙子到他公司工作。

  几年之后,这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子:“你认识一些与大保险公司有关系的人吗?我想贷点钱。”

  这位小伙子一下子就想起了原一平,便打电话问他:“我知道你的保险生意很大,能否帮我老板一下。”

  “顺便说一下,”他补充说,“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动,这也正是他中意你的原因,记住,保守秘密。”

  在他们挂断电话之后,原一平给保险公司打了几个电话,安排其中一位与这位商人进行一次会面,不久以后,这人便邀请原一平去他的一般游艇参观,那天下午,原一平向他卖出了价值2000万日元的保险。至此,这是当时原一平曾经做过的最大一笔生意。

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